Le Nigeria et la Côte d’Ivoire chouchoutent leurs commerciaux

Représentant à elle seule plus de 16 % de la richesse produite sur le continent en 2016, l’économie nigériane est de loin la plus rémunératrice en Afrique de l’Ouest.

Selon l’étude du cabinet Morgan Philips datée de décembre 2016 et portant sur les métiers du commerce, un directeur commercial perçoit au Nigeria un salaire mensuel moyen de 8 614 euros net, soit près du double de son homologue ivoirien (2 966 667 francs CFA, soit 4 509 euros) pourtant deuxième dans le classement de ce spécialiste du recrutement. Un écart très important bien que le Nigeria traverse d’importantes difficultés économiques liées à la baisse du prix du baril de pétrole.

Ce niveau de salaire, bien supérieur à celui pratiqué par exemple au Burkina Faso (3 349 euros) ou au Mali (2 549 euros), est renforcé par une pénurie de talents et par une concurrence qui s’accroît actuellement fortement entre groupes locaux et multinationales, souligne l’étude.

Globalement, les dirigeants d’entreprises d’envergure mondiale ou panafricaine interrogés par le cabinet notent une « revalorisation des rémunérations dans la majorité des pays ». Ce n’est cependant pas le cas pour le Mali, qui se relève difficilement de ses années de conflit, en 2013 et 2014.

Les données collectées par Morgan Philips mettent aussi en évidence certaines particularités locales. En Mauritanie par exemple, la fonction de responsable des ventes est mieux rétribuée (1 216 euros) que dans des économies plus fortes comme le Sénégal (887 euros) ou le Togo (897 euros), compte tenu de la présence du secteur minier.

Au Nigeria, la rémunération d’un commercial de terrain est très proche de celle d’un responsable des ventes, bien que la seconde fonction implique beaucoup plus de responsabilités. « Cela s’explique par la tendance des entreprises à confier cette fonction à un membre de l’équipe commerciale sans augmenter sa rémunération », note Morgan Philips.

La place de plus en plus importante des bonus

Autre phénomène intéressant : les entreprises se plient désormais en quatre pour retenir leurs meilleurs éléments en octroyant de plus en plus de bonus. L’importante part de rémunération variable explique par exemple la dernière position du Ghana au classement concernant les revenus des directeurs commerciaux : dans ce pays, comme en Guinée, elle peut représenter jusqu’à 50 % du salaire fixe.

Au Sénégal et en Mauritanie, cette part de variable est comprise entre 25 et 35 % et elle se situe aux alentours de 15 % au Burkina Faso, au Mali et au Togo. « Il est possible de voir surgir des modes de rémunération basés presque entièrement sur le variable, ce qui est rare dans d’autres zones géographiques », souligne Morgan Philips.

Si la concurrence entre entreprises s’aiguise pour attirer les talents, ceux-ci deviennent à leur tour beaucoup plus exigeants, réclamant de plus en plus la mise à disposition d’un téléphone, d’un ordinateur, d’un véhicule ou d’une couverture médicale pour eux et leurs proches.

Des attentes que les entreprises ne doivent pas négliger, insiste Morgan Philips, arguant qu’une « bonne équipe de commerciaux et de marketeurs, bien rémunérée, motivée et soutenue, est le premier facteur de réussite pour une entreprise ».