Vêtu d’un ensemble en bazin bleu marine et s’appuyant sur une canne torsadée, Vital Sounouvou nous reçoit dans un incubateur situé dans le sixième arrondissement de Paris. Le Béninois de 27 ans y a fait escale quelques semaines, le temps d’un programme de formation, après avoir participé au salon Vivatech.

Sa jeune pousse, Exportunity, est une plateforme d’agrégation de paiement actuellement présente au Bénin et au Togo. Le site offre à la fois une market place online, permettant à des commerçants de vendre leurs produits, et une passerelle de paiement, vérifiant l’identité des offreurs et des acheteurs. « Notre objectif est de permettre à toutes les entreprises en Afrique subsaharienne de vendre et de payer en ligne, et d’envoyer leurs produits partout dans le monde » explique l’entrepreneur.

Du B to B au B to C

Basée à Maurice, un environnement « que les investisseurs connaissent », la start-up, lancée en 2012, est passée du B to B (vente aux entreprises) au B to C (vente aux particuliers). Pour le B to B, l’entreprise a levé en 2015 1,2 millions d’euros et généré 3 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Cependant, pour Vital Sounouvou, si cette activité est « facile » et rémunératrice, elle n’a pas de valeur ajoutée pour l’économie locale, car elle repose principalement sur l’importations de produits de base (riz, sucre, etc.). Son activité B to C a débuté en octobre 2017 et a généré à ce jour un chiffre d’affaire de 300 000 euros. « Le B to C a été pour nous un gouffre financier, mais qui en valait le coût » nous confie-t-il.

Parmi les investisseurs, figurent le fonds Seeds, basé à Genève, qui a mis 800 000 euros ainsi d’autres personnes « qui préfèrent garder l’anonymat, des familles d’amis », qui ont apporté pour certains 100 000 euros, et d’autres 200 000 euros.

L’idée lui est venue lors de ses études d’informatique. « On était entre étudiants, il y a dix ans, en 2008. Il y avait une jeune dame qui est entrée dans notre salle avec une idée un peu folle : elle cherchait des volontaires pour réaliser une foire d’innovation et de commerce. C’est là que je me suis rendu compte que la création de valeur pour les producteurs n’était pas au rendez-vous », raconte Vital Sounouvou, qui a ensuite profité de son projet de fin d’études pour créer une plateforme électronique permettant aux producteurs de faire connaitre leur produit et de les vendre. C’est après deux échecs entrepreneuriaux avec des plateformes similaires qu’il a lancé Exportunity.

Des coûts de fonctionnement faibles

Selon son fondateur, le modèle économique adopté par Exportunity lui permet d’avoir des coûts de fonctionnement faibles. « Comme la plupart des pays d’Afrique subsaharienne ont été blacklistés par les services de e-paiement de type PayPall et Moneybookers, on s’est retrouvé sur un marché où les entreprises numériques ne pouvaient pas se développer parce qu’il fallait bien recevoir des paiements et être payer pour survivre » détaille-t-il.

« On s’est tourné vers la seule banque africaine qui collecte les paiements des cartes Mastercard et Verve : United Bank for Africa », explique le participant à la première promotion du programme entrepreneuriat de la Fondation Tony Elumelu. Suite à la rencontre du banquier nigérian, la start-up a pu se connecter aux serveurs de UBA après deux ans de due diligence.

La Poste, une institution « expérimentée et de confiance »

Pour la logistique, Exportunity passe par les Postes des pays dans lesquelles la start-up est installée. « Il s’agit de l’institution de livraison la plus ancienne, et c’est celle qui m’inspire le plus confiance, explique-t-il. Leurs infrastructures sont souvent positionnées aux meilleurs endroits du pays et ils ont la meilleure couverture. Au Bénin, le contrat a été négocié grâce au soutien du gouvernement et nous avons développé les tarifs les plus bas du marché en termes de e-commerce, ce qui nous a permis d’ajouter 100 bureaux comme points d’envoi de colis. »

De la même manière, « de plus en plus d’États africains ont la volonté de ne pas laisser les Postes mourir et de créer des emplois. Le e-commerce est parfait pour cela », poursuit le start-uper.

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Partenariats avec MTN et Orange

Concernant les paiements, « nous nous sommes rendu compte très vite que c’est très bien de faire des paiements Mastercard et Verve, mais 80 % de la population n’y ont pas recours et optent plutôt pour le mobile banking, raconte le dirigeant d’entreprise, qui a signé un partenariat avec MTN Bénin et en finalise un autre avec Orange Money.

La PME cherche aussi à passer des accords avec des locaux : « Nous inscrivons les sociétés enregistrées et nous leur ouvrons des boutiques en ligne gratuite, mais nous nous sommes vite rendu compte que la plupart des entreprises n’étaient pas capable de gérer une boutique de e-commerce. Nous avons donc formé des étudiants, qui sont davantage familiers d’internet » explique-t-il.

Avec 37 employés et plus de 700 collaborateurs, l’entreprise tire ses résultats de trois sources : les commissions sur les transactions (proportionnelles aux volumes échangés et au maximum de 2 % pour le B to B, et fixées à 12 % pour le B to C) ; les pages de vente personnalisées de sa plateforme (qui propose également des modèles de base gratuits ou subventionnés par le gouvernement) ; et enfin la publicité.

Un modèle simple à répliquer

« Notre modèle est très simple à répliquer : nous allons dans un pays, nous signons avec la Poste, l’opérateur mobile leader et le registre des entreprises », explique Vital Sounouvou, qui cible pas moins de 20 marchés africains pour les cinq prochaines années, avec le Maroc, la Côte d’Ivoire, le Nigeria et le Kenya comme priorité.

« Dans cinq ans, beaucoup de plateformes auront fermé, et nous serons encore ouverts », assure-t-il.