Commerce : Unilever fait du porte-à-porte

Le géant anglo-néerlandais Unilever (Dove, Flora, Ben & Jerry’s, Lipton…) réalise chaque année 5 milliards d’euros de ventes en Afrique, à travers une vingtaine de pays, avec ses marques de produits alimentaires et hygiéniques (margarines Blue Band, soupes Knorr, dentifrices Signal, lessives Omo…). Mais ce n’est pas encore assez. Et pour cause : la multinationale, qui souhaite profiter davantage de la croissance économique africaine et d’une population dont les revenus sont en hausse constante, doit faire face au manque de réseaux formels de distribution et à des infrastructures bancaires et de transport insuffisantes.

Pour surmonter ces obstacles, Unilever entend adapter sur le continent africain son schéma de distribution indien, basé sur le porte-à-porte et baptisé Shakti. Pour cela, le groupe compte recourir à des milliers de petits vendeurs soutenus par les services de microfinance qu’il fournit. Ce schéma a déjà été expérimenté en Inde en 2000, avec 17 femmes dans deux États. Elles sont aujourd’hui 45 000, qui touchent plus de 3 millions de ménages et arrivent à gagner jusqu’à 22 dollars par mois chacune. Au Nigeria, où des équipes ont démarré la vente de sachets de shampoing et de crèmes pour la peau dans les villages, les vendeurs sont aussi des hommes, car « les femmes africaines travaillent bien souvent à plein temps aux champs », estime Frank Braeken, directeur Afrique.

Unilever n’est pas le seul à recourir à ce type de vente. Le leader mondial de l’alimentaire, Nestlé, exploite déjà des réseaux de distribution similaires en Afrique. Il dispose par exemple de 1 500 vendeurs de crème glacée en Afrique du Sud, et de quelque 5 000 autres en Afrique de l’Ouest et en Afrique centrale. Et le groupe suisse compte installer une centaine de femmes à Kinshasa d’ici à la fin de l’année.

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Louise Lucas, Financial Times et Jeune Afrique 2011.