Cameroun : MTN quadrille la zone
Avant l’arrivée de Viettel sur le marché camerounais, l’opérateur sud-africain MTN a rationalisé sa distribution. Cela n’est pas du goût des revendeurs de crédit téléphonique, qui voient leur marge de manoeuvre se réduire.
MTN a imposé en 2012 une sectorisation qui limite l’activité des grossistes et des détaillants à certains quartiers. © Glez
Un parasol pour se protéger des rayons du soleil. Un banc qui accueille clients et amis. Et, en évidence sur un présentoir, trois téléphones portables avec, à l’intérieur, une puce de chacun des trois opérateurs du pays : MTN, Orange et Camtel. En cet après-midi d’octobre, des clients s’agglutinent autour de Francis pour obtenir des « transferts » de crédit : il suffit que l’abonné donne son numéro de téléphone au revendeur pour que celui-ci lui envoie quelques minutes de communication. Mais l’ancien apprenti menuisier a beau avoir choisi un emplacement stratégique, à l’intersection d’une boulangerie fréquentée et d’une allée desservant Denver-Ngousso, l’un des coins huppés de Yaoundé, il ne gagne que 2 000 F CFA (environ 3 euros) par jour. À peine de quoi nourrir sa famille.
L’activité des grossistes et détaillants est désormais limitée à certains quartiers.
Francis squatte les trottoirs de la capitale depuis 1990 pour vendre des recharges téléphoniques. En une décennie, il a vu les cartes à gratter pratiquement disparaître des rues de Yaoundé, au profit des « transferts ». Selon MTN, leader sur le marché de la téléphonie mobile au Cameroun avec plus de 7 millions d’abonnés, 95 % de ses ventes sont désormais réalisées via des call boxes telles que celles de Francis. Non content de faire des économies grâce à la dématérialisation de cette activité, la filiale du groupe sud-africain a baissé, en 2011, de 12 % à 10 % la commission que perçoit l’ensemble de son circuit de distribution (5 % pour les grossistes, 5 % pour les détaillants). Pour MTN, l’optimisation de la vente de ses crédits de communication a pris une dimension encore plus importante depuis l’annonce de l’entrée sur le marché d’un nouveau concurrent, le vietnamien Viettel, début 2014.
Mais que les revendeurs ne s’inquiètent pas : « Si les ventes s’accroissent, les profits suivront », justifie Roger Minoué, responsable de la distribution pour MTN. Une décision difficile à encaisser pour Francis, qui a perdu du jour au lendemain 20 % de ses revenus et doit désormais vendre également des fruits pour s’en sortir. Les grossistes aussi ont fait les frais de cette reprise en main. La concurrence au sein de son propre réseau était devenue tellement forte que certains distributeurs ont connu de sérieuses difficultés financières.
Braconnage
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Pour mettre fin à cette guerre stérile, MTN a imposé en 2012 une sectorisation qui limite l’activité des grossistes et des détaillants à certains quartiers. « Nous sommes allés plus loin en leur donnant des objectifs et en leur indiquant l’effectif qui leur est nécessaire pour maximiser la force de vente à l’intérieur de chaque zone. Et nous avons en plus noué un partenariat avec deux banques de la place pour les accompagner », précise Roger Minoué.
Gare à ceux qui tenteraient de braconner en dehors de leur territoire ! Tous sont constamment surveillés grâce aux antennes relais, qui permettent de localiser les transactions. Un dispositif pas vraiment apprécié des revendeurs. « On menace de désactiver ma puce si je m’aventure hors de ma zone », rouspète Francis, qui avoue avoir perdu près du quart de sa clientèle à cause du zonage. Ses ennuis pourraient bientôt redoubler, car c’est désormais Orange qui s’apprête à adopter ce système de maillage.
