Une jeune compagnie aérienne qui, trois ans après son premier vol, investit près de 1 million de dollars (740 000 euros) dans un logiciel informatique, ça ne s’est jamais vu. C’est pourtant ce que le togolais Asky met sur la table cette année pour moderniser son système de réservation avec la méthode de gestion dite du yield management. Très prisée par les grandes compagnies internationales, elle se développe bien sur le continent. Pour Asky, dont le nouveau système sera opérationnel en octobre, c’est un investissement important – à elle seule, la licence du logiciel coûte 270 000 dollars -, mais sur lequel elle compte bien capitaliser. Le yield management permet en effet des gains significatifs, de l’ordre de 3 % à 7 % du chiffre d’affaires.

À la clé, une augmentation du chiffre d’affaires de l’ordre de 3 à 7 %.

De quoi s’agit-il ? Tout simplement de modifier le prix des sièges en temps réel pour optimiser les revenus. Les sièges disponibles à la vente sont répartis entre différentes classes, auxquelles correspondent autant de tarifs, calculés en fonction de la période de réservation, du type de siège, du canal de distribution (internet, agence)…

Outils informatiques

En régulant le nombre de sièges disponibles à un moment donné pour chaque prix, la compagnie peut maximiser ses profits. Ainsi, on compte aujourd’hui cinq à six niveaux de tarifs chez Asky, douze chez la jeune compagnie low cost africaine FastJet et jusqu’à une vingtaine pour les grandes compagnies – bien plus en tout cas que les trois classes (économique, business et première) habituelles.

Pour Dustin Holland, chargé du revenue management et du développement du réseau de FastJet, « l’Afrique a longtemps été en retard dans la mise en place du yield management. C’est l’une des principales faiblesses de ses lignes aériennes ». Selon ce professionnel qui a fait ses classes en Europe chez Estonian Air et Flybe avant d’entrer chez le nigérian Arik Air, « la plupart des compagnies n’avaient que un ou deux tarifs jusqu’à récemment. Elles rataient une réserve de profits substantiels ». Comment l’expliquer ?

Selon Martial Tevi-Benissan, responsable marketing chez Asky, « beaucoup de compagnies étatiques pratiquaient une politique très simple : tarifs très bas et passagers nombreux. Mais cela conduit à la faillite ». Cette époque est révolue. Au fur et à mesure que le ciel africain s’ouvre à la concurrence, les grands noms du continent mettent en place des systèmes de yield management. « Nous utilisons des outils informatiques de renommée internationale pour le traitement et l’optimisation des vols », confirme ainsi Chokri Wallani, directeur de revenue management, distribution, tarification et e-commerce chez Tunisair.

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Servir de référence

Tout n’est pas pour autant informatisé lorsque l’on adopte cette méthode. « La gestion du yield est encore très manuelle [chez Asky], neuf personnes y travaillent », explique Martial Tevi-Benissan. Bien sûr, des logiciels spécialisés permettent d’automatiser de nombreux calculs. Il est ainsi possible, dès l’ouverture des réservations, de connaître l’historique du vol sur plusieurs années et d’affecter un nombre de sièges optimal à chaque classe. 

Cependant, il est impossible de s’en remettre totalement aux machines. D’abord parce qu’il faut se constituer une solide base de données qui puisse servir de référence, ce qui demande au minimum trois années d’exploitation. Ensuite parce que de nombreux paramètres ne sont pas pris en compte par les logiciels et nécessitent l’intervention d’un analyste connaissant parfaitement la ligne desservie. « Quels sont les prix de la concurrence ? Y a-t-il un avion en réparation chez nos concurrents ? Y a-t-il une compétition sportive qui renforce la demande ? » énumère Dustin Holland. Autant de critères qui, pris en compte au jour le jour, peuvent faire évoluer le panel tarifaire proposé aux voyageurs.