La croissance 
survitaminée de Cogepha

Vingt-deux ans après s’être lancée dans l’aventure, Saïda Balti est fière de son parcours. Pharmacienne de formation, cette mère de cinq enfants est à la tête d’une entreprise pesant plus de 91 millions de dinars (DT, 50 millions d’euros) de chiffre d’affaires avec un taux de croissance annuel à deux chiffres depuis trois ans (entre 23 % et 30 %). La Cogepha – c’est son nom – est l’un des maillons essentiels de la filière pharmaceutique tunisienne. Son métier : grossiste répartiteur. L’entreprise sert ainsi d’intermédiaire entre les fabricants de médicaments d’une part, où elle s’approvisionne, et les pharmacies et cliniques privées d’autre part, qu’elle ravitaille (respectivement 80 % et 20 % de sa clientèle).

C’est en 1986 qu’est née la Cogepha, d’une double volonté : celle de Saïda Balti – elle a alors 30 ans – et de son époux, disparu voila quinze ans. La Cogepha revendique 20 % de parts de marché et vise 100 millions de DT (55,8 millions d’euros) de chiffre d’affaires en 2009, dans un environnement très concurrentiel. Le secteur de la distribution pharmaceutique est morcelé : le nombre d’opérateurs privés (une quarantaine) fait illusion, 80 % du chiffre d’affaires général étant assuré par 20 % d’entre eux. « Beaucoup de grossistes ont échoué faute d’une vision à long terme, souligne Saïda Balti. Ils n’ont pas su s’entourer de vrais professionnels ni faire d’investissements conséquents. » En fait, la plupart des grossistes se révèlent de petites sociétés à l’ancrage local, voire de simples extensions de structures officinales. Et plusieurs fabricants de médicaments se sont dotés de filiales de distribution pour pallier une activité encore brouillonne sur le terrain.

Outre l’incontournable Pharmacie centrale de Tunisie (PCT, dont dépend exclusivement le secteur public), son plus gros fournisseur, la Cogepha travaille avec les firmes pharmaceutiques les plus réputées, tunisiennes (Adwya, Siphat…) et étrangères (Sanofi-Aventis, Pfizer…). C’est dire si Saïda Balti, qui dirige 278 employés, fait figure d’exception. Son credo ? Professionnalisme, management, formation et négocier pied à pied. La Cogepha tire ses revenus de la marge homologuée dévolue aux grossistes : 8 % sur le prix d’achat au fabricant, un pourcentage plutôt modeste (la marge des pharmacies est de 31 % à 42 %). « Nous livrons quatre fois par jour, précise la PDG. Jusqu’à sept fois la même pharmacie. » Au total, « plus de 3 200 colis sont distribués quotidiennement ». De jour comme de nuit, grâce à sa flotte de 58 véhicules. Cinq sites de stockage à travers le pays totalisant plus de 12 000 m² permettent d’approvisionner un millier d’officines.

Mais sa réussite a entraîné des tentatives de déstabilisation par une partie de la profession. Un proche glisse : « On a voulu lui mettre des bâtons dans les roues. En lui créant des problèmes de trésorerie par exemple : soit en exigeant d’elle un paiement anticipé, soit en tardant à lui régler des factures. » Mais la dame n’a pas lâché prise, gardant le cap du développement de son entreprise. Dernier investissement en date : 2 millions de DT (plus de 1 million d’euros) pour l’automatisation de sa chaîne de distribution via la technique de reconnaissance par RFID, qui devrait être prête d’ici à juillet 2009. Puis, en 2010, pourquoi pas, s’introduire en Bourse…