RD Congo : Rawbank, quand pionnier rime avec premier

En 2002, à  son lancement, ils étaient une quarantaine seulement. Dix ans plus tard, ce sont plus de cinq cents employés qui travaillent pour Rawbank. Cette filiale du groupe indien Rawji s’est hissée au premier rang du marché congolais, devant Banque commerciale du Congo, avec 20 % de part de marché. En 2011, son total de bilan a crû de 41,5 %, à  533,7 millions de dollars (412,1 millions d’euros) ; le montant de ses dépôts a augmenté de 35,7 %, à  407,8 millions de dollars ; et ses profits de 23,2 %, à  6,9 millions de dollars. Un excellent score pour la plus jeune des six principales banques de RD Congo, alors que la concurrence est de plus en plus forte. De treize en 2002, le nombre d’établissements bancaires est passé à  vingt et un en 2012. Malgré ses 70 millions d’habitants, le pays ne dénombre que 700 000 comptes bancaires et 500 000 comptes de sociétaires dans les caisses d’épargne et de crédit. La clientèle de Rawbank (plus de 100 000 comptes bancaires fin 2011) est composée de grands comptes privés, d’institutions, de quelques PME et de particuliers, en majorité des salariés de grandes entreprises.

Rawbank a été parmi les pionniers de la banque de détail, qui représente aujourd’hui plus de 60 % de sa clientèle.

Pour conquérir et conserver sa place de leader, Rawbank a mis au point une stratégie commerciale fondée sur la proximité avec la clientèle d’une part, l’innovation en matière de produits d’autre part. L’établissement a été parmi les pionniers de la banque de détail, qui représente aujourd’hui plus de 60 % de sa clientèle. Parmi ses cibles récentes, les 12-28 ans, à  qui la banque propose le compte Academia (de 10 % à  15 % des dépôts). Elle a été aussi l’une des premières à  offrir des services liés à  la monétique et à  internet, dont RawbankOnline. gisements. Les comptes épargne et les crédits à  la consommation pour les particuliers sont en progression. Mais en ce qui concerne les prêts à  destination des grands comptes, Rawbank est confronté au même écueil que ses confrères : les entreprises préfèrent se tourner vers l’extérieur et leur maison mère pour financer des investissements que les banques congolaises ne peuvent assurer. Pour étoffer sa clientèle, Rawbank doit donc puiser dans les gisements encore inexploités ou en devenir. Quelques clients restent à  gagner sur le marché de la banque de détail, le gouvernement ayant décidé de payer ses fonctionnaires par voie bancaire. Mais ce marché a ses limites, que les concurrents commencent à  entrevoir, comme le souligne Michel Notebaert, vice-président du comité de direction de Rawbank : « Les banques qui se sont récemment installées en RD Congo ont cru que, du fait d’un taux de bancarisation faible, le marché congolais pouvait se développer rapidement. Leur modèle ne correspond pas à  la réalité. L’augmentation des comptes de particuliers n’est pas exponentielle. »

Corporate et PME

Les Congolais, dont la majorité a de faibles revenus, restent méfiants envers les banques, la faillite de certaines d’entre elles dans les années 1990 ayant fait perdre de l’argent à  de nombreux dépositaires. coller au terrain. Des opportunités existent aussi du côté de la clientèle corporate, dopée par les projets en développement dans le pays : miniers et pétroliers dans le Katanga, les deux Kivus et l’est de la province Orientale ; agro-industriels dans l’équateur et le Bandundu. Et ce malgré un climat des affaires encore difficile. Toutefois, l’adhésion du pays à  l’Organisation pour l’harmonisation en Afrique du droit des affaires (Ohada) et le développement des procédures d’arbitrage pour le règlement des conflits vont dans le bon sens. Pour coller au terrain, Rawbank, qui, fin 2011, comptait vingt-huit agences (réparties dans sept provinces et quinze villes) et une représentation à  Bruxelles, projette d’ouvrir des guichets dans les deux Kasaïs (à  Mbuji-Mayi et à  Kananga), l’équateur et le Bandundu. Les nouveaux marchés à  attaquer sont les PME et les entreprises du secteur informel. Une véritable nécessité, estime Michel Notebaert : « Le pays ne pourra se développer qu’avec un tissu structuré de PME-PMI et une classe moyenne. » Rawbank s’est lancé sur ce créneau « progressivement et avec prudence », car la banque congolaise estime le marché difficile et à risques.

Lancé en 2010, le programme Lady’s First a permis de prêter environ 3 millions de dollars à  des femmes chefs d’entreprise,

Les PME manquent de culture managériale et de projets solides, et le secteur informel est installé en périphérie des grandes villes, où les banques sont rarement implantées. Pour leur offrir les crédits à  moyen terme dont elles ont besoin, les dépôts étant à  court terme et l’épargne locale peu développée, Rawbank a « signé des accords avec la Société financière internationale [SFI, filiale de la Banque mondiale, NDLR], l’Agence française de développement [AFD] et la Banque européenne d’investissement [BEI] pour l’octroi de lignes de crédit destinées à  développer le marché des PME, explique Michel Notebaert. Ces institutions nous font confiance, notamment parce que notre portefeuille crédit est fondamentalement sain, avec un taux de remboursement de l’ordre 91 % ». L’octroi de crédits aux PME s’accompagne d’une formation ciblée portant, selon les cas, sur la gestion de trésorerie, l’établissement d’un plan financier ou la gestion des stocks. « On leur apprend d’abord à  réutiliser le système bancaire, puis à  développer des projets d’investissement, détaille Michel Notebaert. Si on arrive à  les former, les risques seront plus limités. » C’est sur cette approche qu’est basé le programme Lady’s First. Lancé en 2010, il a permis de prêter environ 3 millions de dollars à  des femmes chefs d’entreprise, grà¢ce à  une ligne de crédit de la SFI. montages. Fort de cette réussite, Rawbank devrait monter un nouveau programme, en 2013, avec l’assistance technique de la BEI. Des montages avec des fonds de capital-risque sont une autre alternative. « S’ils prennent des participations dans le capital des PME, cela nous rassure. On peut collaborer avec eux », affirme Michel Notebaert. Mais l’offre de ces institutions n’est pas extensible, et les projets solides pas faciles à  trouver.