Philippe Oberman : « Nous misons fortement sur les marques chinoises »
Malgré la crise, le distributeur Tractafric Motors a tiré son épingle du jeu en récupérant les réseaux Mercedes et Chrysler en Afrique de l’Ouest. Cette année, son dirigeant vise un nouveau marché : celui de l’entrée de gamme.
Jeune Afrique : Le marché de l’automobile en Afrique a connu une année de crise. Comment vous en sortez-vous ?
Philippe Oberman : En effet, la crise n’a pas épargné le continent : 2009 a été difficile pour tout le monde. Nos marges ont particulièrement souffert, et ce pour au moins trois raisons. D’abord, les distributeurs avaient accumulé des stocks en 2008, on a donc assisté à un déstockage massif en 2009 ; ensuite, les quelques marchés qui restaient ont donné lieu à une guerre des prix ; enfin, la parité des monnaies, en particulier entre le yen et l’euro, a joué : nos produits japonais ont été désavantagés et sont devenus moins compétitifs en 2009. Au final, nous nous en sommes plutôt bien sortis, notamment grâce à notre présence nouvelle depuis un an en Afrique de l’Ouest, puisque nous y avons récupéré, hors Côte d’Ivoire où nous étions déjà présents, les contrats de distribution des marques Mercedes – voitures et camions – et Chrysler. On a donc bien résisté et terminé l’année avec un chiffre d’affaires de 175 millions d’euros, en hausse de 9 %. Nous avons bon espoir que 2010 soit l’année du retour à la normale.
Quelle va être votre stratégie en 2010 ?
Nous avons aussi sélectionné des constructeurs chinois, Chery, JAC et ZX, avec lesquels nous avons signé des contrats de distribution sur l’ensemble de nos territoires. Cette année, nous misons donc fortement sur ces marques. Nous avons d’ailleurs créé un réseau de distribution – concession et après-vente – entièrement dédié, distinct de notre réseau classique, et baptisé Tiger Motors.
Pourquoi ne pas profiter de votre réseau existant ?
À marque spécifique, stratégie spécifique : la clientèle sera différente, notre positionnement marketing également, ainsi que la mécanique, et nos vendeurs devront s’adapter à l’entrée de gamme alors que notre réseau existant est traditionnellement conçu pour le segment moyen (4×4, pick-up), à travers notamment les marques Hyundai ou Mitsubishi. Tiger Motors doit toucher une clientèle totalement nouvelle, habituée à l’occasion, en lui proposant des modèles à bas prix avec la même qualité de service que les autres constructeurs.
Plus d’enseignes, plus de pays… comment gérez-vous les recrutements ?
Nous recherchons du monde dans tous les domaines : services, commercial, après-vente et pièces détachées, mécaniciens. Notre politique est de trouver des talents d’Afrique, dynamiques et adaptables. C’est plus difficile pour les métiers techniques car les évolutions technologiques vont très vite, il y a beaucoup d’électronique embarquée et il faut maîtriser les outils de diagnostic informatique. Nous avons donc un centre de formation à Douala avec une demi-douzaine de formateurs qui peuvent aussi se déplacer sur nos marchés, si besoin.
