Richard Lowe : « Un réseau fédéré est plus solide qu’un réseau intégré »

Richard Lowe : Ce réseau a été initié par Activa en 2007, mais les compagnies qui en font partie ne sont pas forcément jeunes et figurent en général parmi les leaders dans leurs pays. Pour assurer un fonctionnement efficace et répondre au mieux à nos clients – en général des multinationales cherchant des produits standardisés dans toute l’Afrique -, chaque assureur doit pouvoir respecter, et s’engage à respecter, une charte professionnelle très précise, notamment en termes de réactivité : trois jours pour une demande de cotation, cinq jours pour l’acceptation d’un contrat.

Une assemblée annuelle est chargée de l’évaluation du fonctionnement du réseau, et il nous est arrivé, par exemple au Tchad, de remplacer un partenaire qui n’était pas assez réactif. Ensuite, Globus dispose d’une plateforme unique, à Douala, qui reçoit toutes les demandes puis les gère. Nous avons également un représentant à Paris.

Son poids est-il réel et qu’apporte-t-il en termes de revenus pour chacun de ses membres ?

Globus reçoit 90 à 95 demandes de clients par an sur les risques industriels, qui constituent l’activité principale du réseau. En 2010, cela a donné lieu à 48 contrats pour un chiffre d’affaires de plus de 5 milliards de F CFA [plus de 7,6 millions d’euros]. Les clients sont des groupes comme Bolloré, CFAO, Sogea-Satom, et nous nous réjouissons que Globus soit devenu un réflexe pour les courtiers internationaux. Il faut voir aussi que nos membres peuvent décrocher des contrats locaux à la suite d’un contrat Globus. Comme notre partenaire au Niger, qui travaille désormais avec le groupe nucléaire Areva. 

Développer un réseau de partenaires est plus simple et moins coûteux que bâtir un groupe intégré capitalistiquement. Mais un réseau n’offre pas ou peu de synergies, ne permet pas de développer des logiques commerciales ou marketing communes…

Nous essayons de mettre en place des synergies, notamment en matière de formation. Il y a deux séminaires par an pour les membres du réseau, et ce en vue d’une standardisation des compétences. Ensuite, Globus réalise des actions de communication afin de renforcer sa notoriété. Il est vrai que nous n’offrons pas de produits communs en tant que tels, mais la demande des clients et les partenariats avec les assureurs européens peuvent nous amener à mettre en place un produit Globus, dont les caractéristiques seront les mêmes dans tous les pays.

Nombre de membres sont des sociétés indépendantes leaders dans leur pays. Est-il imaginable que certaines aillent plus loin et choisissent de se rapprocher capitalistiquement ?

Ce type de rapprochement n’est ni une obligation ni le moteur de notre réseau. Nous sommes un réseau fédéré qui bénéficie de l’innovation de chacun et dont la solidité financière est plus forte que celle d’un réseau intégré, car elle est l’addition de la solidité de chaque membre. Ce qui n’empêche pas d’échanger des participations minoritaires croisées, comme Activa l’a fait avec La Loyale [un assureur leader en Côte d’Ivoire, NDLR].

Le 1er janvier, vous avez lancé l’activité d’un réassureur, Globus Re. Comment une telle initiative doit-elle se comprendre, et par qui cette société est-elle détenue ?

La création d’un réassureur pallie le manque de liens capitalistiques du réseau. Une douzaine d’actionnaires membres de Globus ont apporté 2 milliards de F CFA à Globus Re. L’objectif est de donner de la visibilité à nos clients sur les risques en assurance, sachant que Globus Re est garanti par les grands réassureurs africains et mondiaux (Africa Re, Munich Re, Scor).