Loin derrière les champions hexagonaux, qui s’exportent dans le monde entier, les petites et moyennes entreprises (PME) françaises rechignent à faire des affaires à l’extérieur de leurs frontières. Ainsi, d’après le ministère français des Affaires étrangères, le pays compte seulement 80 000 PME exportatrices, contre 450 000 en Allemagne et 200 000 en Italie. « Il y a un vrai déficit, alors que les opportunités sont énormes sur le continent africain », déplore Thibaud Leclerc, cofondateur de la société Trustin Africa.

C’est en partant de ce constat qu’avec son ami Étienne Morne, rencontré douze ans plus tôt, Thibaud s’est lancé en 2014 dans la création de Trustin Africa. Leur credo : permettre à toutes les entreprises, même les plus modestes, d’accéder au marché africain en mettant à leur disposition des talents locaux via des missions ponctuelles.

« C’est très difficile à distance d’obtenir de l’information et de tester le potentiel d’un marché, note Thibaud. La seule manière d’y parvenir consiste à être présent sur place. Or, ce n’est pas à la portée de toutes les bourses. Quoi de mieux alors que de faire appel à des gens sur place ? »

La confiance, clef du modèle

Présent actuellement dans 19 pays d’Afrique francophone, avec des bureaux à Dakar, Abidjan et Douala, Trustin Africa affiche une belle réussite trois ans après sa création. « La clef de notre modèle, c’est de donner confiance aux entreprises, explique Thibaud. D’ailleurs, le nom de notre société en témoigne ! »

Pour cela, ils ont constitué un vivier d’intervenants, encore étudiants ou fraîchement diplômés, recrutés via les réseaux sociaux ou les partenariats noués avec une centaine d’universités sur le continent. Lors d’un entretien d’embauche, un manager teste leurs motivations et vérifie systématiquement la véracité de leur formation. « Puis nous leur proposons des formations complémentaires, notamment en prospection commerciale et en community management, afin d’être le plus opérationnel possible, détaille Thibaud.

« Nous ne sommes pas un énième cabinet de conseil »

La communauté compte actuellement environ 5 000 membres. « Un nombre volontairement limité au départ, afin que les sollicitations des PME suivent la croissance de notre communauté, explique Thibaud. Mais on compte aujourd’hui relancer les recrutements, avec pour objectif d’atteindre les 100 000 membres. » Une augmentation exponentielle destinée à répondre à tous les besoins des entreprises, « même les plus spécifiques », et de pratiquer des prix faibles.

Nos clients sont des entreprises spécialisées dans la petite industrie, le BTP, les nouvelles technologies, les biens de consommation…

« Nous ne sommes pas un énième cabinet de conseil, avec un faible nombre de clients et des facturations chères, explique Thibaud. Chaque semaine, nous recevons plusieurs dizaines de sollicitations, que nous facturons en moyenne 2 500 euros par mois. Ce sont des entreprises spécialisées dans la petite industrie, le BTP (notamment les matériaux spécialisés), les nouvelles technologies, les biens de consommation… Cette diversité nous oblige à disposer d’une large communauté. »

Parmi ses membres, Herbert Kadjo, un étudiant ivoirien en master 2 en Marketing et Management, qui a déjà effectué deux missions au service de Trustin. L’une d’entre elles consistait à faire une étude de marché pour une entreprise française spécialiste de l’optimisation de la visibilité des annonceurs sur la Toile. « Une expérience très valorisante pour mon CV, affirme le jeune homme. Et puis, j’ai été payé 150 000 F CFA (environ 228 euros), sans compter une prime de 75 000 FCFA (environ 114 euros) et le remboursement de mes frais de transport et de communication à hauteur de 20 000 francs (environ 30 euros). »

Des ambitions en Afrique de l’Est

« Pour nous, le scénario idéal, c’est quelqu’un qui entre chez nous à la fin de ses études, effectue des missions de plus en plus sophistiquées lui permettant de monter en compétences, et finit par être recruté par l’un de nos clients, explique Thibaud. C’est déjà arrivé plusieurs fois. » Une philosophie qui n’empêche pas les deux comparses à la tête de l’entreprise de penser avant tout business et d’afficher un objectif d’un million d’euros de chiffre d’affaires en 2017.

« Autant les entreprises françaises sont très présentes dans l’Ouest du continent, autant elles brillent par leur absence à l’Est », note Thibaud, qui lorgne particulièrement sur les marchés éthiopien, kényan et tanzanien. Trois pays où la forte croissance économique, qui oscille entre 6 et 7%, est synonyme d’affaires juteuses pour les PME françaises et de potentielles commandes pour Trustin. Signe de leur appétit : la société prépare une levée de fonds à la rentrée, avec pour objectif de récolter 600 000 euros.