En 2014, Thibault Flichy est administrateur directeur général de Total pour le Sénégal. Omar Cissé, ancien élève de l’École polytechnique de Dakar, spécialiste de la conception informatique, vient d’ouvrir une petite boutique dans le quartier populaire des Parcelles-Assainies. Dans leurs fonctions respectives, tous deux assistent à la montée en puissance et à la multiplication des systèmes de paiement mobile et des services de transfert d’argent.

« Cela allait très vite, à une vitesse à laquelle un énorme paquebot comme Total ne peut pas vraiment suivre. Surtout qu’on est loin de notre champ de compétence, qui reste le pétrole ! Mais en tant que businessmen, on savait aussi qu’il y avait là une opportunité énorme, à côté de laquelle on ne pouvait pas passer », rapporte Thibault Flichy, désormais vice-président marketing et digital Afrique de Total.

C’est à ce moment-là qu’Omar Cissé présente au patron de Total Sénégal son projet de plateforme pouvant accepter tous les systèmes de paiement mobile. Comment et pourquoi Thibault Flichy a foncé ? Il ne sait encore le dire avec certitude. « C’est avant tout une histoire de dynamique, de feeling », assure-t-il à un auditoire, majoritairement composé de start-upers africains, réunis à Paris jeudi 21 juin pour une rencontre autour des fintechs en Afrique organisée par le magazine Inspire Afrika.

Parcours du combattant

Même une fois le soutien du haut dirigeant assuré, la suite n’a pas été simple pour Omar Cissé qui la décrit comme un « parcours du combattant » : « Entre les premiers échanges avec Thibault et le lancement de la solution, en novembre 2015, vingt mois se sont écoulés. Vingt mois pendant lesquels on a envisagé des dizaines de modèles qui sont partis à la poubelle. Total était conscient qu’il devait faire partie du mobile-money, mais il voulait s’assurer que le système marchait, qu’on pouvait lui faire – et me faire – confiance. J’ai été audité à de très nombreuses reprises. Au début, évidemment, je n’étais pas dans les standards exigés par la multinationale, mais ils m’ont accompagné pour que j’y arrive », relate-t-il, expliquant avoir beaucoup gagné au cours cette expérience, en termes de structure pour ses réunions de conseil d’administration ou pour ses finances.

Il vous faut montrer mois après mois où vous voulez aller et ce que vous faites pour y arriver

« Il fallait tout blinder ! », confirme Thibault Flichy. C’est aussi pour rassurer le haut management de Total que le spécialiste des paiements électroniques Worldline a été appelé à certifier la sécurité de la plateforme InTouch.

« Avec un grand groupe comme celui-là, cela ne sert à rien de se prétendre plus avancé que ce que vous êtes réellement, ils sauront très vite le voir. Il faut être ferme et transparent, montrer mois après mois ce que vous êtes, où vous voulez aller avec votre solution et ce que vous faites pour y arriver », conseille Omar Cissé à l’auditoire.

Autre réticence de la multinationale, la structure même de la start-up. « S’ils ont voulu entrer au capital, c’est qu’ils savent que dans une start-up, des problèmes de gouvernance peuvent faire échouer du jour au lendemain un projet porteur », poursuit le start-uper.

Conséquence, le 25 juillet 2017, Total et Worldline ont annoncé leur entrée au capital d’InTouch à hauteur de 26 %, au cours d’une transaction qui reste à ce jour la plus haute levée de fonds réalisée par une start-up en Afrique francophone.

Les mises en garde de l’investisseur Tidjane Deme

Si ce partenariat a tout de la success-story, Tidjane Deme, codirigeant du fonds d’investissement Partech Africa (100 millions d’euros à terme), s’est chargé de ramener le public de start-upers à la réalité en rappelant la faible proportion des « élus » qui arrivent à faire financer leurs projets.

« Même parmi ceux qui passent notre processus de sélection drastique, on sait très bien qu’on aura 20 à 25 % de pertes sèches. C’est ce qui nous conduit à être si exigeants. Il faut qu’on soit prêt à prendre avec vous le risque, parce ce qu’on est convaincu que si votre projet marche, on pourra récupérer 6 fois notre mise pour compenser ces pertes », explique-t-il.

Pour cela, a développé le capital-investisseur, pas vraiment de recette magique. « Il y a une bonne partie de jugement humain, qui ne correspondent à aucune grille de lecture logique. On se base sur l’impression que la personne qu’on a en face de nous saura gérer une structure compliquée et peut s’appuyer sur une équipe solide. »

Mais des arguments objectifs guident évidemment les choix : « La bonne idée ne suffit pas. Ce qui va nous faire nous engager, c’est un produit déjà lancé, pour lequel le concept et la stratégie commerciale sont déjà validés. Il faut donc que l’entrepreneur ait une évaluation honnête et transparente sur la taille de son marché », explique-t-il.