À l’origine de Qotto, il y a deux hommes, ingénieurs télécoms qui partagent la passion du rugby. Son président, Jean-Baptiste Lenoir, 45 ans, diplômé de l’École supérieure d’informatique, électronique, automatique (Esiea) et de l’Essec, et son directeur général, Fabrice de Gaudemar, 44 ans, diplômé de Polytechnique.

Le premier a travaillé dans les télécoms jusqu’en 2003, où il rejoint l’organisation Action contre la faim, ce qui l’amènera en deux ans au Kenya, en Somalie et au Darfour. Le second a passé quinze ans au sein de la société d’investissement Eurazeo, après un début de carrière dans les télécoms. « J’installais des systèmes VSAT dans les ambassades de France en Afrique. C’est là que j’ai pris conscience de l’intérêt des systèmes autonomes, qui se développaient à grande vitesse pour les communications, mais qu’on peut aussi utiliser dans l’énergie », explique-t-il.

Devenus entrepreneurs, chacun de leur côté, au début des années 2010, les deux hommes se retrouvent en mai 2016, autour d’un déjeuner, pour discuter de leur désir conjoint de fonder une entreprise conciliant rentabilité et impact social. L’idée vient d’un projet d’électrification autonome, modulable et assorti d’un haut niveau de services. « Avant de nous lancer, on a pris trois mois pour bien réfléchir au projet, débattre de la place de chacun, des lieux où on voulait opérer », raconte Jean-Baptiste Lenoir.

Conjuguer l’expérience et le réseau

Au terme de cette période, les deux hommes, épaulés par la French Tech et BPI, investissent 130 000 euros pour faire développer la partie électronique de leur système et fabriquer les 100 premiers kits. Le modèle économique se dessine : Qotto installera chez ses clients un kit solaire (panneau photovoltaïque, batterie, quatre lampes, des ports USB, et éventuellement une télévision basse consommation).

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Le 9 décembre 2016, la société Qotto est enregistrée en France. Sa filiale Qotto Bénin, qui concentre à ce jour 80 % de ses 1 000 ventes, suivra en mars 2017, et Qotto Burkina Faso naîtra en février 2018. « Nous n’avons pas beaucoup hésité sur ces deux pays : il y avait peu de concurrence dans le secteur et des politiques incitatives, comme l’exemption de droits de douane sur les produits solaires », relatent les cofondateurs de la start-up.

Deux levées de fonds auprès de business angels, en juillet 2017 et juin 2018, ont permis à la jeune entreprise de réunir 1,5 million d’euros et de se déployer à plus grande échelle dans les deux pays cibles. « Nous avions l’expérience et le réseau nécessaires pour aller plus vite que la majorité des start-up. Ce qui correspondait à notre ambition », explique Fabrice de Gaudemar, qui précise être actuellement en discussion avec des fonds d’investissement pour trouver d’autres financements en equity.

Externaliser tout ce qui n’est pas vital

Après un premier paiement de 30 000 F CFA (45 euros), les clients Qotto doivent s’acquitter d’un paiement régulier en mobile money, allant de 11 000 F CFA par mois pour la formule simple à 19 000 F CFA pour la formule avec télévision (un choix que font 80 % des clients de Qotto).

Libre aux utilisateurs, ciblés parmi « les 10 % les plus riches parmi les pauvres » de régler leur facture au jour le jour, au mois ou à l’année – le dispositif, connecté, ne fonctionne qu’après paiement. Si toutes les échéances sont respectées, l’installation est à eux au bout de trois ans, chaque impayé repoussant d’autant la fin de ce leasing. Pendant toute cette période, Qotto assure gratuitement la maintenance des équipements, jusqu’au domicile des clients.

Comptabilité, juridique, développement des systèmes, achat du matériel en Chine, transitaires… Les cofondateurs de Qotto n’hésitent pas à sous-traiter. « On travaille dans le monde d’aujourd’hui. Par contre, ce qu’on gardera toujours en interne, c’est la distribution et la technique, car notre credo veut qu’on soit très bons en exécution », précise Jean-Baptiste Lenoir. La start-up compte aujourd’hui 5 personnes en France, 50 employés, techniciens et commerciaux, au Bénin et 40 au Burkina Faso.

« Les revenus générés au Bénin permettent déjà de payer les salariés », précisent les cofondateurs de la start-up qui préfèrent se concentrer pour l’instant sur le développement de l’activité sur leurs deux marchés plutôt que d’accélérer l’expansion internationale. Avec une croissance de 20 à 30 % par mois, Qotto devrait être présente sur tout le territoire du Bénin (la start-up y dispose à ce jour de trois boutiques en plus de son siège) d’ici un an, et compter 4 hubs au Burkina Faso. Quant à l’équilibre financier, il devrait être atteint en 2021, estiment les dirigeants de la société.

Petite entreprise, organisation internationale

Si les deux hommes affichent une belle confiance dans l’avenir de leur entreprise, ils reconnaissent que la vie de start-uper a ses hauts et ses bas. « Il y a des moments magiques, les premières signatures de contrats, l’agrandissement de l’équipe, l’ouverture d’une boutique… Mais il y a aussi des situations où on se demande vraiment comment on va s’en sortir », assurent-ils, se souvenant notamment d’un conteneur resté bloqué trois semaines au port, entraînant d’importants retards de livraison en pleine CAN 2017, « alors que les clients attendaient leur télévision avec impatience pour suivre la compétition ! »

Les cofondateurs de Qotto ont aussi dû d’adapter aux réalités du terrain, qui ne sont pas toujours celles auxquelles ils s’attendaient. « On pensait qu’une partie de nos clients paieraient au début, et puis arrêteraient. En fait, il ne sont que 3 % à avoir agi ainsi. Par contre, on a près de 20 % de nos clients qui paient régulièrement, mais pas à la fréquence à laquelle ils s’étaient engagés », relatent-ils.

L’organisation du terrain s’avère aussi un challenge. « On est une petite boîte, mais déjà un groupe international, avec des gens au Bénin, au Burkina, à Toulouse et à Paris. Depuis le tout début, nous avons un fonctionnement basé sur les conférences téléphoniques et les réseaux sociaux », souligne Fabrice de Gaudemar, tandis que Jean-Baptiste Lenoir met l’accent sur l’importance du fait de « trouver le bon associé et l’équipe qui va gérer le pays au départ ». « Avec Fabrice, nous avons la chance d’être complémentaires en compétences comme en caractère », se félicite-t-il.