« Le Groupe CIOA, facilitateur d’affaires à l’international pour les entreprises africaines »

Pouvez-vous vous présenter ?

CIOA est un groupe familial de facilitation d’affaires créé par mon père en 1994.

Depuis un quart de siècle, nous nous dédions à la résolution de problématiques de sous-performances des organisations privées et publiques, dans des secteurs clés qui améliorent les conditions de vie des populations :

• Procurement à l’international, pour lutter contre les pénuries et les hausses de prix.
• Industrialisation des activités de transformation pour valoriser les ressources locales et réduire les importations.
• Transition numérique des organisations pour un gain d’efficacité et d’agilité dans un monde dématérialisé et globalisé.
• Industrialisation de la construction immobilière pour livrer plus vite des logements mieux construits, en grand nombre et respectueux de l’environnement.

Pour donner vie à leurs projets, nous proposons à nos clients l’accès à une « boîte à outils » pour leur permettre de trouver, sous un même toit, les ressources et les moyens nécessaires à leur développement, auxquels ils ne pourraient accéder isolément : technologies, moyens industriels, solutions numériques, un back-office d’experts pluridisciplinaires et les connexions avec un réseau international de plus de 600 000 opérateurs.

Ainsi, nous aidons nos clients à gagner en compétitivité et à améliorer leur résilience pour leur permettre de s’adapter aux disruptions, créer de la valeur et réaliser des projets complexes.

CIOA est coté sur Euronext, la principale place boursière de la zone euro.

Qui sont vos clients ?

Les clients du groupe sont très divers : entreprises privées ou publiques, collectivités locales, agences de développement économique, groupements d’entreprises, associations professionnelles, etc.

Nous sommes très présents en Afrique qui représente traditionnellement la majorité de notre chiffre d’affaires : c’est un continent que nous connaissons bien.

En 2002, CIOA a créé la plateforme Golden Trade. De quoi s’agit-il ?

Historiquement, Golden Trade est une marketplace d’import-export permettant la mise en relation d’acheteurs et de fournisseurs sur une base internationale.

Les crises successives, sanitaires et géopolitiques ont créé des tensions extrêmes sur les approvisionnements des denrées de toutes sortes :

• Au niveau des denrées : pénuries, hausse des prix, délais de livraison à rallonge, ou encore la vente de certains produits qui devient stratégique. Par exemple, il y a 2 jours encore, alors qu’on s’apprêtait à procéder à l’achat d’un bateau de riz indien déjà négocié, le gouvernement indien taxait de 20% les exportations…
• Contraintes logistiques : lorsque les conteneurs manquent, les bateaux ne sont pas disponibles sur les lignes habituelles, sans compter le prix du fret qui peut se trouver multiplié par 3 ou plus.

Dans ces conditions, comment faire face sans être un expert ?

Certaines offres sont valides pour 2 à 3 jours, alors que cela prendra peut-être 10 à 15 jours à un acheteur occasionnel pour mobiliser tous les services de commerce international de sa banque et émettre un crédit documentaire afin de sécuriser son achat.

Ce constat fait, nous nous sommes adaptés pour fournir un full service de procurement sécurisé aux entreprises de toutes tailles et secteurs d’activités, en agissant pour leur compte, de bout en bout du process d’achat.

Pour cela il fallait fiabiliser le sourcing de n’importe quel produit, rassembler les partenaires bancaires engagés à une grande réactivité, des prestataires de confiance pour le contrôle, la logistique, et sécuriser le tout par une police d’assurance qui garantit la bonne fin des transactions qui nous sont confiées.

Aujourd’hui, Golden-trade.com, c’est 120 000 fournisseurs dans 140 pays avec l’appui sur le terrain d’un réseau international de 2 600 courtiers affiliés.

A qui s’adresse Golden Trade ?

Acheteurs, fournisseurs et courtiers !

• Les acheteurs. Nous sommes préparés pour répondre aux besoins des acheteurs de matières premières (grossistes ou industriels), de produits manufacturés ou de nouveaux produits (distributeurs qui achètent pour la revente). Nous avons aussi mis en œuvre des process très au point pour assister les acheteurs industriels qui cherchent des équipements ou des consommables. Nous équipons les acheteurs réguliers de notre outil G-sourcing pour suivre le déroulement de leurs transactions, lancer des appels d’offres ou suivre les tendances.
• Les fournisseurs peuvent répondre à nos appels d’offres ponctuels ou se référencer sur Golden-Trade pour une visibilité auprès de nos acheteurs internationaux et nos courtiers affiliés qui peuvent leur trouver des contreparties.
• Les courtiers, pour leur part, nous apportent ce qu’aucune plateforme de commerce international n’offre : un réseau humain qui, tout autour du monde, assure un rôle clé de qualification des fournisseurs et de relation avec les acheteurs.

Qu’est-ce qui vous différencie des concurrents ? Quelle est la « valeur ajoutée » de Golden Trade ?

La sécurisation des opérations de commerce international et la garantie de bonne fin que nous apportons à nos donneurs d’ordre sont notre valeur ajoutée face aux marketplaces automatiques qui fonctionnent sans intervention humaine et où acheteurs et vendeurs sont livrés à eux-mêmes, sans aucune assurance ni prise en charge.

Nous sommes en mesure de prendre en charge, pour le compte d’un donneur d’ordre, l’ensemble du processus d’achat à l’international, de fiabiliser le sourcing de n’importe quel produit, la logistique et les différentes formalités, de rassembler les partenaires bancaires engagés à une grande réactivité, des prestataires de confiance pour le contrôle, et sécuriser le tout par une police d’assurance qui garantit la bonne fin des transactions qui nous sont confiées.

Nous opérons comme un service d’achat externalisé et avons une vraie mission de conseil auprès de nos clients dans une logique de partenariat sur la partie import-export, mais également sur l’installation ou la modernisation d’un équipement de production. C’est une catégorie de services qui est très demandée en Afrique actuellement en raison de l’ampleur des projets visant à industrialiser le continent et à créer des emplois qualifiés. Notre service d’assistance à projet industriel aide les entreprises à valoriser les ressources naturelles de leur territoire ou à y produire localement un produit largement importé.

Autre différence importante, nous sommes l’interlocuteur unique entre tous les intervenants d’une transaction : nous payons directement le fournisseur et prenons en charge l’ensemble des risques (conformité des produits, paiements à l’international, logistique, etc.). Notre dispositif inclut une « garantie de bonne fin de transaction » pour toute opération d’un montant allant jusqu’à 7 millions d’euros.

Vous avez publié un communiqué de presse qui annonce la signature de plusieurs contrats d’approvisionnement avec la Chine, pour un montant de 143,7 millions USD. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Ce pays a un challenge énorme : nourrir 1,4 milliard de bouches !

On pouvait voir récemment dans la presse chinoise un bâtiment de 20 étages pour l’élevage de porcs !

Ces contrats d’approvisionnement portent sur des produits agro-alimentaires. Le marché chinois est là, mais les contraintes sanitaires et logistique à l’entrée sont énormes.

Notre mission a consisté à trouver les produits, dans des quantités gigantesques, auprès de fournisseurs disposant des certifications et des licences requises pour que leurs marchandises soient autorisées à entrer sur le territoire chinois.

Pour les besoins de ces contrats spécifiques, nos outils d’intelligence nous ont permis de localiser des fournisseurs en Amérique du Sud.

Pour autant, il faut préciser que les fournisseurs de commodités ont des conditions de vente impliquant des paiements d’avance, difficilement acceptables par les acheteurs chinois qui doivent travailler avec les devises des banques, libérables contre marchandises. Ceci, compte tenu du fait que leur monnaie est très difficilement convertible.

Nos accords bancaires nous permettent, dans de tels cas, de mobiliser du cash contre du papier garanti. Nous gérons la difficulté !

Ceci est un exemple très concret du service personnalisé que nous sommes en mesure d’offrir.

Vous avez un grand réseau de courtiers sur le terrain à l’international. Pourriez-vous nous en parler ?

Mon père, qui m’a initié au commerce international, me disait toujours le mot que lui répétait celui qui l’a initié quand il était lui-même, il y a 30 ans, le vice-président des courtiers en import-export du Canada : « broker is gentleman ».

Pour le premier deal avec les importateurs chinois, celui avec une société publique, nous avons, début août, reçu la visite des acheteurs au siège du Groupe CIOA, en compagnie de notre courtier affilié, introducteur de cette affaire. Les acheteurs chinois voulaient voir nos installations, rencontrer nos gens, savoir au fond qui nous étions… 3 jours plus tard, notre enthousiasme, le vin rosé et l’ambiance de la Provence aidant, les barrières étaient tombées.

Cette référence a fait le travail pour les autres contrats.

Ce deal a été possible grâce à l’un de nos courtiers affiliés qui, suivant nos instructions, a mobilisé ses réseaux qui ont, à leur tour, mobilisés les leurs, et nous en sommes là.

Nous avons actuellement plus de 2 600 courtiers affiliés dans 42 pays : ils jouent un rôle clé grâce à leur présence sur le terrain et à leur connaissance des milieux d’affaires dans leur environnement proche :

• Coté acheteurs : ils identifient les besoins locaux en matière d’approvisionnement, entretiennent la relation client et sont l’interface locale entre leur acheteurs et Golden Trade.
• Côté fournisseurs : ils identifient les vrais offreurs, les qualifient, s’assurent de l’adéquation de l’offre locale avec les besoins de nos clients importateurs à l’international, assistent à l’exportation et fournissent les services de facilitation et d’assistance au départ.

Pourquoi le continent africain ?

L’Afrique est assurément le prochain (et le dernier) Eldorado sur terre !

Nous y avons développé l’essentiel de nos activités depuis la création du Groupe CIOA il y a 30 ans et bénéficions d’une forte présence grâce à nos co-développeurs affiliés.

Aujourd’hui, la situation géopolitique conduit de plus en plus d’importateurs du reste du monde à évaluer les fournisseurs africains. Ce n’est pas chose aisée pour un acheteur étranger sans aucune expérience de la culture d’affaire locale, ni réseaux sur place.

Un nombre croissant de ces importateurs du reste du monde s’appuient sur Golden Trade et son réseau de courtiers affiliés pour prospecter sur le territoire africain :

• C’est une perspective de travail pour les intermédiaires locaux qui peuvent offrir leurs services de prospection et de qualification de fournisseurs pour répondre aux besoins d’un marché captif que nous animons.
• C’est une opportunité pour les fournisseurs locaux d’accéder à notre portefeuille d’acheteurs à l’international et à nos contrats d’approvisionnement déjà négociés par ailleurs : commodités alimentaires, minerais, bois, etc.

Nous représentons également les intérêts d’industriels étrangers désireux de s’implanter sur le continent africain pour y transformer localement les ressources et exporter des produits finis ou semi-finis (cacao, manioc, mangue, etc.), plutôt que d’importer la matière première pour la transformer par ailleurs. Ces projets que nous pilotons sont créateurs de richesse locale et d’emplois pérennes y compris pour du personnel sans qualification forte.

Un mot de conclusion ?

Après 30 ans de présence en Afrique, nous pouvons dire que, sans réseau local, vous n’avez rien et vous ne faites rien !

Nous disons d’ailleurs que, quand vous avez des relations sûres avec des partenaires qui ont eux aussi des relations sûres avec d’autres, bâties sur la confiance, vous arrivez à ouvrir toutes les portes, y compris celles de l’Afrique !

L’Afrique est au début d’un vaste processus de conquête économique, dont le principal moteur est la prise de conscience, par les entreprises africaines, de leurs atouts sur la scène internationale.

Le Groupe CIOA, au travers de sa plateforme d’achat Golden Trade, se positionne comme une passerelle dans les échanges « nord-sud », pour créer des liens commerciaux fiables et durables entre les exportateurs, les importateurs et les courtiers du continent africain, d’une part, et le reste du monde, d’autre part.