Hassanein Hiridjee (Telma) : « Nous voulons faire d’autres projets avec Xavier Niel »

À la tête de l’opérateur Telma depuis plus de dix ans, le groupe familial Hiridjee est l’un des principaux conglomérats actifs à Madagascar. Présent dans le secteur bancaire (BNI), l’immobilier (First Immo), les matériaux de construction (Ocean Trade), la distribution pétrolière (Jovenna), la production d’électricité (Électricité de Madagascar) et l’agro-industrie, il a donné ces trois derniers mois une nouvelle dimension à ses activités télécoms en s’associant au tycoon français Xavier Niel, à La Réunion, à Mayotte et aux Comores.

Déjà membre du consortium détenant le câble sous-marin en fibre optique Eassy, qui relie l’Afrique du Sud au Soudan, Telma pourrait décider au premier trimestre d’investir dans le projet de câble Fly Lion3, renforçant les infrastructures régionales existantes. Rentré à Madagascar en 1997, Hassanein Hiridjee, 41 ans, diplômé de l’École supérieure de commerce de Paris (ESCP), est le principal artisan de cet essor. Pour Jeune Afrique, le président du conseil d’administration de Telma décrypte l’évolution du secteur et revient sur ses ambitions dans l’océan Indien.

Jeune Afrique : à Madagascar, les prix des télécoms ont été divisés par trois en douze mois. Pourquoi ?

Hassanein Hiridjee : C’est le résultat de l’agressivité commerciale d’Orange, d’Airtel et de Telma. Si on devait faire une comparaison entre les tarifs sur l’île et ceux pratiqués sur le continent, les nôtres seraient certainement parmi les plus bas. La principale raison tient à la nécessité de démocratiser les usages. Aujourd’hui, le marché malgache est pénétré à 40 %, donc il faut attaquer les segments de la population les moins favorisés. Grâce à la baisse des prix, Telma a multiplié son trafic par deux. C’est la preuve que l’attente des consommateurs était très importante.

Les opérateurs parviennent-ils à maintenir leur rentabilité financière ?

Inévitablement, la rentabilité s’est dégradée. Nous faisons face à un double effet. Quand le trafic est multiplié par deux, il faut augmenter la capacité du réseau, ce qui induit plus d’investissements alors que les marges chutent. L’autre difficulté est liée à la sortie de crise de Madagascar, qui s’est accompagnée, et c’est inévitable, d’une dévaluation de la monnaie. Sa valeur a perdu 30 % au cours des douze derniers mois.

Nous avons un réseau de fibre optique de plus de 8 500 km, l’un des plus importants d’Afrique

L’équation financière devient très compliquée lorsque vous faites tous vos achats en dollars et en euros. Mais rassurez-vous, nous sommes rentables. Le constat que je tire de la baisse des prix des douze derniers mois est positif, car nous avons permis la démocratisation des usages. Pour améliorer l’expérience de nos clients, nous investissons chaque année plus de 20 % de nos revenus. Nous avons un réseau de fibre optique de plus de 8 500 km, l’un des plus importants d’Afrique.

Quels sont vos relais de croissance ?

En premier lieu, la data. Telma a été le premier opérateur à lancer la 4G à Madagascar en juin et on constate un taux d’adoption très rapide, avec là aussi un doublement de la consommation. Aujourd’hui, la data représente plus de 12 % de nos revenus contre 8 % il y a un an.

Deuxième relais de croissance : le mobile banking. Un écosystème se crée. En plus des transferts, on peut payer ses achats au supermarché, régler ses factures d’électricité. L’État l’utilise pour verser les retraites et les entreprises pour payer les indemnités de leurs salariés quand ceux-ci sont en mission. Et même si les revenus de cette activité n’atteignent pas ceux de la data, ils représentent déjà 3 % du chiffre d’affaires, avec des taux de croissance à deux chiffres.

Vous êtes actionnaire de la BNI, et Telma travaille avec la Société générale. Pourquoi ?

La BNI est un investissement, je ne suis pas actif au sein de cette banque. C’est le groupe mauricien Ciel qui la dirige. Donc la question ne tourne pas autour de la stratégie de Hiridjee. Néanmoins, à terme, toutes les banques de la place distribueront l’ensemble des solutions de mobile banking des opérateurs, et ces derniers interconnecteront leurs plateformes informatiques pour offrir plus de services. On ne doit plus travailler sur des produits mais sur les usages.

Aujourd’hui, un client Telma ne peut pas envoyer d’argent à un client Airtel. Pour une raison simple : chaque opérateur a voulu favoriser l’effet « club ». Et puis les passerelles entre les plateformes n’étaient pas prêtes. Il fallait assimiler les règles antiblanchiment, celles portant sur l’identification et le suivi des clients (know your customer). Désormais, nous avons éprouvé tous ces contrôles, on peut passer à la phase d’interconnexion des solutions. Des projets pilotes sont en cours, et 2016 devrait être l’année de la généralisation.

Nous avons par exemple lancé avec la Société générale une application qui permet de retirer depuis un téléphone de l’argent à un guichet

Est-ce que les opérateurs pourraient gérer seuls les services financiers ?

Non, nous sommes complémentaires. Est-ce que la carte bancaire a remplacé le travail des agences ? Non. Et c’est la même chose pour le mobile banking. Nous avons par exemple lancé avec la Société générale une application qui permet de retirer depuis un téléphone de l’argent à un guichet. On travaille conjointement en respectant les règles bancaires pour offrir davantage de confort à nos usagers. Notre objectif est double : générer des revenus additionnels et fidéliser nos clients, car comme sur tous les marchés prépayés, où les opérateurs proposent beaucoup de promotions et de bonus, le taux de désabonnement est important.

Cela n’empêche pas Telma de subventionner l’achat des téléphones…

Effectivement. C’est important pour équiper les gens qui veulent utiliser la 3G et la 4G. Plus des deux tiers de notre base utilisent internet, il faut leur donner un vrai confort d’usage.

En Afrique, il y a encore tellement de travail à faire que je ne vois pas les acteurs indépendants disparaître. Le consommateur a encore besoin d’avoir une foultitude d’offres

Sur le continent, le secteur des télécoms est dominé par des multinationales. La disparition des indépendants est-elle inéluctable ?

L’un des modèles a toujours été le marché américain, qui est très concentré. Et les analystes disaient du marché européen qu’il se consoliderait lui aussi assez vite. Certes, il y a eu des opérations en ce sens, mais le nombre d’acteurs demeure important. En ce qui concerne l’Afrique, il y a encore tellement de travail à faire que je ne vois pas les acteurs indépendants disparaître. Le consommateur a encore besoin d’avoir une foultitude d’offres. Même si on a assisté à des rachats, comme celui de Maroc Télécom par Etisalat, et qu’il y en aura d’autres, des opérateurs comme Millicom, dont on prévoyait l’absorption, sont toujours là.

Fin juillet, vous avez acquis la branche mobile d’Outremer Télécom [à Mayotte et à La Réunion], vendue à la demande de l’autorité de la concurrence dans le cadre du mariage entre Numericable et SFR. Qu’est-ce qui vous a poussé à saisir cette opportunité ?

Nous avions déjà étudié des opportunités de développement dans l’océan Indien, comme la privatisation de Comores Télécom [finalement abandonnée], mais aussi des dossiers à Maurice et à La Réunion. Notre ambition n’est pas seulement de planter un drapeau sur un nouveau territoire, mais d’améliorer l’expérience client.

À la Réunion, j’ai constaté que les offres proposées entre 19 et 29 euros en métropole y étaient commercialisées entre 69 et 79 euros

Fin 2014, j’ai profité des fêtes de fin d’année pour visiter les boutiques des concurrents à La Réunion. Et j’ai constaté que les offres proposées entre 19 et 29 euros en métropole y étaient commercialisées entre 69 et 79 euros. On voit que dans ce domaine, le principe de continuité territoriale n’existe pas. Nous voulons donc redonner du pouvoir d’achat aux clients.

Est-ce pour casser les prix que vous avez décidé de vous associer avec Iliad, connu sous la marque Free ?

Il ne s’agit pas de cela, mais de retrouver le juste prix. L’idée de Free, qui était aussi candidat au rachat d’Outremer Télécom, est née d’une discussion avec le vendeur à la fin du mois de juin, au moment où nous finalisions la transaction. Outremer Télécom, commercialisé sous la marque Only, a connu des difficultés à La Réunion. Sa part de marché est de 9 % [contre 36 % à Mayotte]. Nous avions donc deux possibilités : soit recréer une marque, soit utiliser une marque existante. Mi-août, nous avons trouvé un accord [dont le montant est confidentiel] dans lequel Iliad prend une participation de 50 % dans les opérations de Mayotte et de La Réunion. Sur ce dernier marché, Only sera remplacé par Free.

Quand allez-vous lancer Free ?

Nous venons d’obtenir l’accord de l’autorité de la concurrence. Nous sommes en train de remettre à plat l’architecture du réseau à La Réunion, qui n’est pas bonne. L’investissement dépassera les 50 millions d’euros les trois premières années. Le lancement aura lieu au cours de l’année prochaine.

Vous avez obtenu début octobre la seconde licence mobile des Comores. Qu’est ce qui motive une telle frénésie d’acquisitions ?

Donner du confort à nos usagers. À Madagascar, il y a une grosse communauté comorienne. Et, plus largement, beaucoup de nos clients voyagent aux Comores, à la Réunion et à Mayotte. Les Comores [770 000 habitants] restent l’un des rares marchés où il n’y avait qu’un opérateur. Donc notre venue suscite beaucoup d’attentes, et c’est une très belle histoire à écrire. L’objectif est de lancer au deuxième semestre de 2016 un réseau 4G, avec une solution de mobile banking à un prix accessible.

Nous allons investir, avec notre partenaire NJJ Capital, plus de 50 millions de dollars au cours des trois premières années

Outre le prix de la licence [7,1 milliards de francs comoriens (14,4 millions d’euros)], nous allons investir, avec notre partenaire NJJ Capital [holding personnel de Xavier Niel, patron d’Iliad, détenteur de 50 % de la filiale comorienne], plus de 50 millions de dollars au cours des trois premières années.

D’autres développements géographiques sont-ils à attendre ?

Dans un premier temps, il faut qu’on lance nos opérations. Mais la présence d’Iliad à nos côtés nous permet de rester attentifs aux opportunités qui pourraient se présenter, notamment à Maurice. Telma et le groupe de Xavier Niel partagent un même ADN entrepreneurial, et leurs compétences sont très complémentaires. Il y a donc une volonté commune de faire d’autres projets ensemble.