Abdul Samad Rabiu, PDG de BUA group : « Dans le ciment, le retour sur investissement est extraordinaire »  

Abdul Samad Rabiu, 59 ans, n’est pas un milliardaire nigérian comme les autres. Il n’est pas entouré par un aréopage de conseillers. Arrive à l’heure au rendez-vous. Ne se pique d’aucune formalité. Et sourit volontiers. S’il n’a rien du « nouveau riche », c’est qu’il n’en est pas vraiment un…Le parcours d’Abdul Samad Rabiu, né à Kano (Nord) et héritier de l’un des premiers industriels du Nigeria, ressemble à celui de son aîné Aliko Dangote (62 ans).

Il reprend les affaires familiales en 1984, après quelques années d’études aux États-Unis (Capital University, Columbus, Ohio), alors que son père est détenu en prison par l’administration du général Buhari pour non-respect des lois sur l’importation du riz. D’abord commerçant dans l’import-export (riz, huile alimentaire, farine, minerai de fer, acier, produits chimiques…), il se lance rapidement dans l’agro-­industrie (acquisition de BUA Oils, en 1991, et de Golden Oil, en 2000), puis, en 2002, dans le ciment (acquisition de CCNN). C’est le début d’une longue série de succès.

Chantre de la production locale

En 2005, il investit dans le raffinage du sucre (BUA Sugar Refinery) et brise le monopole de Dangote Sugar, puis dans la meunerie (BUA Flour Mills), la logistique en 2006 (BUA Ports & Terminals) et lance enfin BUA Cement, cœur de son empire actuel, en 2008. S’ensuit une décennie d’investissements très importants pour augmenter ses capacités de production de ciment dans les États de Sokoto (Nord-Ouest), d’Edo et d’Ogun (Sud).

En mai 2018, il inaugure, aux côtés du vice-président Osinbajo, dont on le dit très proche, une nouvelle cimenterie représentant un investissement de 350 millions de dollars, à Sokoto, et dont 30 % de la production est destinée au Niger. Il détient aujourd’hui à lui seul plus d’un quart des capacités installées de production de ciment au Nigeria (8 millions de tonnes métriques par an).

Se voulant le chantre de la production locale, il accompagne la volonté du gouvernement dans ses ambitions d’autosuffisance en sucre (plantations) et en riz, même si on l’a longtemps accusé de traîner la patte… Drôle et affable, Abdul Samad Rabiu a accepté de nous parler fin mars, lors de l’Africa CEO Forum, à Kigali, de ses affaires, de sa réussite et de sa relation avec son « frère » Aliko Dangote. Extraits.

C’est vrai que la meunerie nous rapportait de l’argent, mais nous ne parvenions pas à atteindre l’efficacité voulue

Jeune Afrique : En janvier 2016, vous avez vendu Amber Foods, qui composait l’essentiel de votre activité dans la farine et les pâtes, pour 275 millions de dollars au groupe singapourien Olam. C’est un secteur qui était et est encore aujourd’hui en pleine croissance sur le continent. Pourquoi avoir fait ce choix ?

Abdul Samad Rabiu : À cette époque, le Nigeria traversait une crise de devises, et nos dépenses en importation de produits de base, notamment le sucre brun et le blé, impactaient fortement nos activités. Or il s’est trouvé justement à ce moment-là qu’Olam cherchait à se développer dans la farine. Ils n’avaient pas cette restriction d’accès aux devises car ce sont des gros exportateurs. Ils nous ont donc fait une proposition, et nous avons considéré que cela avait du sens. C’est vrai que la meunerie nous rapportait de l’argent, mais nous ne parvenions pas à atteindre l’efficacité voulue. Nos difficultés à importer du blé entraînaient un taux d’utilisation de nos moulins d’à peine 40 %.

Nous avons donc choisi de vendre avec l’idée de nous concentrer sur nos activités cœur, le ciment et le sucre. Dans ces deux secteurs, une part importante des matières premières sont disponibles au Nigeria. Que ce soit le calcaire, pour le ciment, ou la canne, pour le sucre, dont nous démarrions à cette époque les plantations. Un certain pourcentage d’importation peut entrer dans la production d’un produit fini, mais si vous avez besoin d’importer 80 % ou 90 % de matières premières, là vous avez un vrai problème.

On s’est retrouvés avec 275 millions de dollars dans notre poche. On s’est dit : « Qu’est-ce qu’on fait de tout cet argent ? J’achète un yacht ? Une île dans les Caraïbes ?

Qu’avez-vous fait de l’argent récolté ?

En fait, c’est une fois que nous avons récupéré l’argent que la question la plus épineuse s’est posée [il sourit]. On s’est retrouvés avec 275 millions de dollars dans notre poche. On s’est dit : « Qu’est-ce qu’on fait de tout cet argent ? J’achète un yacht ? [il rit] Un 200 m2 à Manhattan ? Une île dans les Caraïbes [il rit encore plus franchement] ? » Après mûre réflexion, nous avons décidé d’augmenter nos capacités de production dans le ciment en investissant dans nos installations à Sokoto et dans l’État d’Ogun. C’est cet argent qui nous a permis de multiplier par deux nos capacités installées et d’atteindre aujourd’hui 8 millions de tonnes métriques par an.

Pourquoi avoir choisi plus particulièrement le ciment ? Quelle est la clé de la réussite dans ce secteur selon vous ?

La question centrale dans ce métier est son exigence en capital. Cela coûte extrêmement cher et encore plus au Nigeria, car vous ne devez pas seulement construire une usine mais aussi toutes les infrastructures nécessaires autour. Il faut compter près de trois ans pour construire une cimenterie, avec un investissement compris entre 300 et 500 millions de dollars selon la taille, le fournisseur [BUA travaille de façon privilégiée avec le constructeur danois FLSmidth], si vous y adjoignez un silo à charbon, une centrale électrique, un pipeline, etc.

En revanche, l’avantage est que, une fois réalisées toutes ces choses, le retour sur investissement est extraordinaire, car les matières premières nécessaires sont peu chères et faciles d’accès, que ce soit le calcaire, bien sûr, mais aussi le minerai de fer ou le charbon. Tout cela fait du ciment un business très intéressant et très stimulant, d’autant que nous sommes dans une situation de grand déficit dans notre pays. Le Nigeria produit 30 millions de tonnes par an pour une population de près de 200 millions d’habitants, soit environ 150 kg par tête. C’est très peu si l’on compare ce chiffre à ceux du Ghana ou du Sénégal, par exemple. Nous aurions besoin de produire au moins 300 kg par tête, soit plus du double.

Nous avons commencé à une époque où le Nigeria importait la majeure partie du ciment qu’il consommait

Comment êtes-vous parvenu, au tout début, à surmonter ces barrières à l’entrée ?

Nous avons commencé à une époque où le Nigeria importait la majeure partie du ciment qu’il consommait. En 2002, le gouvernement a mis pour la première fois en place une politique appelée Backward Integration Program (BIP). Ce programme stipule que les licences d’importation de ciment ne sont octroyées qu’aux importateurs qui s’engagent à construire une cimenterie ou à ceux qui en possèdent déjà une et qui se sont engagés à la développer. Il n’y avait alors que trois grands acteurs au Nigeria capables de remplir ces exigences : Dangote Cement, Lafarge et Flour Mills of Nigeria. Mais l’importation nous intéressait, car nous savions que c’était une activité extrêmement lucrative.

Nous avons donc approché le gouvernement en lui expliquant que, s’il nous octroyait une licence, nous pourrions gagner suffisamment d’argent pour ensuite construire une usine. Mais il a refusé. Alors nous avons changé de stratégie. Nous avons décidé de racheter une petite cimenterie, la Cement Company of Northern Nigeria, qui n’avait pas suffisamment d’argent ni pour se développer ni pour importer du ciment. Dans un premier temps, ils ont refusé. Nous avons insisté, et ils ont demandé un prix exorbitant.

En fin de compte, nous avons estimé le potentiel tellement important que nous avons fini par payer près de 100 millions de dollars. C’est cela qui nous a permis d’obtenir la fameuse licence et, très vite, nous avons gagné tellement d’argent que nous avons pu investir dans de nouvelles capacités de production.

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Les mauvais résultats de Dangote sont en partie dus aux changements de politiques incessants des gouvernements africains

Les résultats 2018 de votre concurrent Dangote Cement, qui, contrairement à BUA, a fait le choix d’investir dans de nombreux pays d’Afrique (neuf au total), sont très positifs au Nigeria (résultat net de + 492 milliards de nairas, soit 1,2 milliard d’euros), mais négatifs dans les autres pays du continent (– 88 milliards de nairas). Quel est votre regard sur ces performances et cela vous conforte-t-il dans votre choix de ne pas sortir du Nigeria pour le moment ?

Ces mauvais résultats sont en partie dus aux changements de politiques incessants des gouvernements africains. Et, oui, cela a clairement un effet dissuasif. Aujourd’hui, vous pouvez passer un accord avec un gouvernement sur, disons, un prix fixe du gaz qui vous donne des garanties sur la pérennité de vos activités, emprunter en conséquence de très importantes sommes d’argent, investir des centaines de millions de dollars, puis, le jour où votre usine démarre, à cause d’un changement à la tête de l’État ou d’un remaniement ministériel, voir votre accord n’être finalement pas respecté.

Cela s’est produit tant de fois avec Dangote. Aliko est comme mon frère, et nous parlons souvent de ce genre de problèmes. Regardez ce qui est arrivé il n’y a pas si longtemps au Sénégal [le gouvernement a annulé le 14 mars par arrêté ministériel la décision des trois producteurs du pays, Sococim, les Ciments du Sahel et Dangote Cement Sénégal, d’augmenter le prix du ciment]. Comment voulez-vous survivre dans ce genre d’environnement ?

Je sais bien qu’il existe beaucoup d’opportunités sur notre continent, mais les défis sont tout aussi nombreux. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle je suis venu à l’Africa CEO Forum cette année. Pour parler d’intégration économique en Afrique, de la Zone de libre-échange continentale [Zlec] et des moyens d’ouvrir davantage nos pays les uns aux autres.

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Aliko est un capitaliste qui protège ses intérêts autant qu’il le peut. Ami ou non, c’est le business d’abord

La presse nigériane parle beaucoup de votre rivalité avec Aliko Dangote. Vous venez de dire qu’il est votre frère. Cette rivalité est-elle un mythe ?

Non, non, non. La presse nigériane ne dit pas de bêtises. Mais je n’utiliserais pas le terme de rivalité, plutôt celui de concurrence. Aliko est un businessman, comme moi. C’est un homme bon et un ami. Mais Aliko est aussi un capitaliste qui protège ses intérêts autant qu’il le peut. Ami ou non, c’est le business d’abord. Chacun de nous comprend très bien cela. Il protège son business, et moi j’essaie de lui prendre des parts de marché. Tout cela est normal. Nous parvenons à rester amis car nous n’en faisons pas une histoire de cœur. Il n’y a rien de passionnel là-dedans, et il en a toujours été ainsi.

Vous savez, Aliko est quelqu’un qui adore le monopole. Si vous essayez d’entrer dans son business, il fera tout ce qui est en son pouvoir pour protéger ses affaires. Mais ce n’est pas parce que vous y parvenez qu’il vous détestera. Aliko est ainsi. Que vous soyez son ami, son cousin, son frère ou sa fille, cela n’a aucune importance, il défendra ses intérêts de la même façon. Il est fait comme ça. C’est dans son sang. Vous pouvez le concurrencer de toutes vos forces, il vous prendra quand même dans ses bras quand vous le rencontrerez, et il sera même le premier à vous appeler pour vous féliciter et vous dire : « OK. 1-0 pour toi. »

De nos jours, si vous menez vos activités sans être capable d’apporter un certain nombre de garanties logistiques, vous ne pouvez pas survivre

Il y a une dizaine d’années, vous vous êtes également lancé dans la logistique. Dans le transport mais aussi dans la concession portuaire. Pourquoi ?

Tout simplement à cause du déficit en infrastructures. De nos jours, si vous menez vos activités sans être capable d’apporter un certain nombre de garanties logistiques, vous ne pouvez pas survivre. Par exemple, nous devons être capables de livrer nous-mêmes 80 % du ciment que nous produisons pour le vendre. Vous vous rendez compte ? Rien que cela représente entre 500 et 600 camions chaque jour.

Quant au terminal, c’était plus une opportunité qu’une obligation. Cela nous a d’abord offert une certaine sécurité dans nos différents business d’importation, le blé, le sucre… Et puis cela nous a permis de gagner du temps et de réduire nos coûts. Aujourd’hui, nous proposons nos services à d’autres, mais cela reste avant tout un très bon outil pour nos propres activités.

Dangote profite à son tour de l’appétit d’Olam

Le 23 avril, Olam (30,5 milliards de dollars de chiffre d’affaires en 2018) a annoncé avoir déposé une offre de 319 millions d’euros pour racheter 100 % du capital de Dangote Flour Mills (DFM), ses cinq usines de fabrication de farine et de pâtes alimentaires ainsi que ses capacités logistiques. Comme Rabiu avant lui, Dangote saisit là l’occasion de céder ses activités meunières au géant singapourien afin de financer d’autres ambitions.

Cet apport ne sera en effet pas de trop, alors que l’homme le plus riche d’Afrique s’est lancé dans un pari fou à Lekki (Lagos), où il construit actuellement une méga-raffinerie de pétrole pour plus de 12 milliards de dollars ainsi qu’une usine de fertilisants pour près de 2 milliards. En 2012 déjà, Dangote avait vendu 65,7 % de DFM pour près de 200 millions de dollars à Tiger Brands, mais le sud-africain avait connu une telle débâcle qu’il avait dû le revendre trois ans plus tard au même Dangote pour… 1 dollar symbolique.