Énergie verte : retour sur terre pour le solaire domestique ?

« Nous devons nous attendre à une première vague de consolidation de l’industrie dans les mois à venir. » La procédure d’insolvabilité révélée en avril par l’allemand Mobisol, l’un des cinq leaders du secteur, a provoqué un véritable coup de semonce sur le marché des installations solaires domestiques en Afrique.

Dans sa lettre de blog sur NextBillion publiée le 22 mai, en forme de réponse aux déboires de Mobisol, Jesse Moore, le cofondateur du kényan M-Kopa, leader du marché en Afrique, a, malgré un ton résolument optimiste, reconnu les difficultés actuelles.

Lâchant même au passage une petite bombe supplémentaire : M-Kopa, qui, entre 2010, sa date de création, et la fin de 2018, a vendu 630 000 kits solaires, a procédé à « une restructuration » à la fin de 2017. D’après un bon connaisseur du secteur, « la start-up kényane s’est séparée à ce moment-là de 10 % à 15 % de ses salariés ».

Stagnation des ventes

Pour une industrie qui ambitionnait d’éclairer « 25 % de l’Afrique subsaharienne d’ici à 2030 », ces différentes annonces sonnent comme un coup d’arrêt. Depuis son essor il y a dix ans, l’industrie a vu affluer plus de 500 millions de dollars d’investissements privés avec l’espoir affiché de détenir à terme la solution pour donner accès à l’électricité aux quelque 600 millions d’Africains qui en sont dépourvus – dont près des trois quarts habitent en zone rurale.

Une manne et un impact social qui ont attiré beaucoup d’acteurs. Aujourd’hui, on compte plus de 130 compagnies dans le monde vendant des produits allant de la lampe de moins de 1 watt aux solutions capables d’alimenter un réfrigérateur ou une pompe à eau. D’après les projections, le milliard de dollars de revenus dans toute l’industrie devrait être atteint en 2020 – dont près de 30 % pour le seul M-Kopa.

Toutefois, après plusieurs années d’une croissance à deux chiffres, les ventes connaissent depuis deux ans une stagnation. D’après le dernier rapport semestriel produit par Gogla, la vigie du secteur, les revenus totaux du marché sont passés de 252 millions de dollars, en 2016, à 211 millions, en 2017, et à 207 millions, en 2018.

Déconnexion du terrain

Une diminution qui cache cependant de grandes disparités, avec notamment les solutions à petite puissance (moins de 10 W), qui représentent près de 90 % du marché et dont les ventes stagnent ou diminuent, et celles à plus grandes puissances (plus de 10 watts), qui augmentent fortement. Les ventes de solutions solaires domestiques de 10 W à plus de 100 W ont ainsi plus que doublé en deux ans (+ 133 % entre 2016 et 2018).

Paradoxalement, c’est à cette catégorie d’acteurs qu’appartient Mobisol. « Certes, c’est un marché en forte expansion et avec du potentiel, mais il est beaucoup plus complexe que celui des petites puissances », rappelle Joao Cunha, responsable de la division initiatives énergies renouvelables à la BAD. « Je vois au moins deux problèmes dans leur business model », énumère Thomas Chevillotte, directeur financier d’un des leaders du secteur, Bboxx (plus de 60 000 kits vendus en 2018).

« Le premier, c’est une culture assez centralisée depuis leur siège à Berlin [où travailleraient près de 600 personnes], avec beaucoup d’expatriés en Afrique. » Soit une masse salariale importante lorsque le client final du produit se trouve, lui, en Afrique, et le plus souvent en zone rurale. Mais aussi une certaine déconnexion de la réalité du terrain.

Forte pression financière

« Le second, ajoute Thomas Chevillotte, c’est leur approche marketing. D’une certaine façon, ils vendaient des BMW dans des zones rurales à travers de grandes campagnes publicitaires. C’est-à-dire des produits supérieurs à 80 W, de qualité, mais trop chers. Le problème, c’est que ce segment de marché n’est pas encore suffisamment profond et que ses coûts sont encore trop élevés. »

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En effet, typiquement, l’entreprise doit créer un réseau de distribution locale jusqu’en zone rurale, vendre à crédit et financer son client (modèle dit de pay-as-you-go) parfois pendant trois ans. En théorie, elle doit également être capable de bloquer ses installations à distance et de récupérer son matériel si le client ne paie pas. Ce qui n’est pas toujours le cas.

Des coûts importants, une faible présence locale, un marché trop petit, mais aussi un actionnaire peut-être trop frileux. « Le fait d’avoir pris comme investisseur un fonds de private equity [Investec] avec un horizon temporel plus court plutôt qu’un acteur stratégique [Bboxx s’est notamment allié avec EDF au Togo et avec AIIM, un fonds infrastructure, au Kenya, au Rwanda et en RDC] a rajouté, selon moi, une forte pression financière, avance Thomas Chevillotte. Au début, ils ont obtenu beaucoup de subventions et n’ont probablement pas bien contrôlé leurs dépenses par rapport à leurs chiffres de vente. »

Des taux de défaut de 10 à 15 %

« Cela montre simplement que le business model n’est pas encore mature, constate Joao Cunha. Le marché a été un peu rapide à prétendre qu’il avait trouvé un modèle commercial gagnant. La solvabilité des clients reste fragile et saisonnière. Ce sont les entreprises qui ont vraiment été capables de se rapprocher de leur base client et de la comprendre, comme tente de le faire PEG Africa, Bboxx ou Fenix, qui ont la meilleure chance de survie. »

Chez Engie, propriétaire à 100 % de Fenix International, qui revendique 220 000 clients sur le continent, on pense en effet avoir trouvé la parade. « Ce qui se passe avec Mobisol confirme que les Solar Home Systems sont bel et bien un business de volume, pense Raphaël Tilot, directeur de l’innovation et du développement chez Engie Afrique. Notre objectif est de croître à très grande échelle en faisant évoluer Fenix d’une start-up vers une société internationale bien structurée qui conserverait la même rigueur financière et opérationnelle que dans les autres activités du groupe. Par exemple, nous sommes très attentifs à nos clients et à leur capacité de paiement. Nous effectuons une vérification préalable sur leur capacité de remboursement. »

Aucune compagnie contactée n’a consenti à nous donner son taux de défaut. Cependant, d’après nos informations, ce taux se situerait entre 10 % et 15 % selon les entreprises et les pays, et près de 40 % des clients accuseraient des retards de paiement. Un paramètre difficile à modifier et pourtant décisif.

Le marché n’est pas remis en question. Mais l’effondrement de Mobisol constitue une alerte

« La solvabilité du client final est une donnée fondamentale du business, observe Amaury Klossa, partenaire au cabinet de conseil Emerton. Des solutions de solaire domestique ne pourront être mises en place qu’en cas de solvabilité suffisante du client final. Ce qui reste aujourd’hui une très grosse incertitude. »

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« Il y a eu une sorte de bulle pendant trois ou quatre ans, résume Joao Cunha. Beaucoup d’argent est rentré, les valorisations ont augmenté, puis une grosse pression a été mise sur la croissance. La procédure d’insolvabilité de Mobisol est une forme de réveil. Nous devons retourner aux fondamentaux, comprendre le marché, les clients, les paramètres du crédit… Le positionnement aussi. Pour moi, ceux qui ont le plus de chances de réussir sont ceux qui vont offrir des solutions off grid solaires [l’électrification à partir de systèmes de production autonomes non reliés au réseau électrique] permettant à l’agriculteur de gagner en revenus. Par exemple, les entreprises qui visent l’irrigation ont de plus grandes chances de survie que les autres. »

M-Kopa désormais profitable au Kenya

Thomas Chevillotte, de Bboxx, est plus prosaïque. « Le marché n’est pas remis en question. Mais c’est une alerte. Beaucoup d’argent a été investi, et les investisseurs cherchent à avoir une bonne rentabilité finale. C’est normal qu’il y ait une première sélection et que ceux qui ne seront pas rentables à court terme s’en aillent. »

Pour le directeur exécutif de Gogla, Koen Peters, il n’y a pas de quoi s’inquiéter outre mesure. Le secteur est jeune et tout aussi prometteur.

« La faillite de n’importe quelle jeune entreprise du secteur est regrettable, mais c’est une industrie qui bouge très vite et où ce genre d’événements arrivent. L’industrie est parvenue depuis sa création à procurer à 245 millions de personnes des installations d’énergie solaire à travers l’Afrique et l’Inde. D’après les estimations, il devrait grandir de 25 % par an pour atteindre plus de 150 millions de ménages [environ 740 millions de personnes] d’ici à 2022. La raison est simple, c’est un secteur gagnant-gagnant pour ces économies. L’industrie du hors-­réseau solaire ne permet pas seulement de développer une nouvelle énergie verte, elle permet aussi de diversifier les sources de revenu au niveau microlocal. C’est d’ailleurs pourquoi nous en appelons aux différents gouvernements à travers le monde pour transformer leur stratégie énergétique vers le déploiement du solaire à tous les niveaux. »

M-Kopa a montré un autre chemin. Selon Jesse More, la restructuration a eu du bon, la compagnie a pour la première fois dégagé un Ebitda positif au niveau global et est devenue profitable au Kenya, son plus grand marché.

Des milliards de francs rwandais pour Bboxx

La Banque africaine de développement (BAD) vient d’octroyer un prêt de 8 millions de dollars libellé en monnaie locale au fournisseur de systèmes solaires hors réseau établi à Londres Bboxx par l’intermédiaire d’Ogef, son fonds d’accès à l’énergie hors réseau, pourvu de 100 millions de dollars.

L’idée de ce prêt en francs rwandais est de « réduire le risque de change », explique Joao Cunha, responsable de la division initiatives énergies renouvelables à la BAD. « Le risque monétaire dans cette activité, c’est un peu l’éléphant dans le salon, explique-t-il.

Les financements sont libellés en dollars ou en euros, mais les clients, eux, paient en shillings ou en francs CFA. Avec cet instrument, nous tentons d’atténuer ce risque pour les entreprises. »